Des prestations dont la facturation n'est pas liée au temps

La monétisation, dans un modèle économique, est l'ensemble des règles monétaires appliquées à un produit ou un service.

Pour un produit, les règles sont les caractéristiques du produit (référence, type, version, grandeurs), la quantité et un prix de vente. Ici le prix de vente sera un prix de revient margé ou un prix d'acceptation du marché.

Pour un service, les règles sont moins "matérielles" et se résument globalement à 2 approches : le service de moyen et le service de résultat. Dans les 2 cas, on retrouve une description du service, une quantité (obligatoire pour le service de moyen et facultative pour le service de résultat) et un prix de vente. La composition du prix de vente sera fondamentalement différente en fonction de l'approche.

Dans un service de résultat, la composition du prix est aléatoire et plutôt obscure. En réalité, magie du modèle économique dominant, la logique de l'économie d'échelle rend la notion de prix soluble. Le prix est souvent un prix psychologique. Et c'est le volume de vente qui permet, grâce aux économies d'échelle, de générer de la rentabilité. L'acceptabilité du prix est jugée selon les bénéfices du service (exemple : abonnement téléphonique, logiciel, billet de train).

Dans un service de moyen, la composition du prix est plus mathématique. La base du prix est un prix de revient. Et en complément de la marge, une quote part d'inactivité est rajoutée : comme personne ne paie le service de moyen lorsqu'il n'est pas utilisé, il faut le réimputer sur le temps qui peut être vendu. C'est le cas pour le modèle locatif et le conseil.

Le TJH (Taux Journée Homme) est la variable d'usage pour facturer du conseil. Basé sur le TJM (Taux Journée Moyen), il prend en compte les inter-missions càd les jours non prestés, donc non facturés.
Prenons un exemple : en 2019, chez Aéneis, notre TJM est de 359 €/jour. Si nous travaillions à ce taux pour nos clients tous les jours, nous pourrions espérer une facturation mensuelle par consultant de 21*359, soit 7539 € HT par consultant. Ces honoraires couvriraient le salaire, les cotisations sociales, les charges fixes et les coûts variables (repas, déplacement, etc).

Sauf que, sauf que... facturer 21 jours par mois n'est pas réaliste. Il y a toujours un peu d'administratif, de gestion, de temps off, de prospection clients, de recherche de partenaires... et puis accessoirement du temps d'inspiration, de formation, de travail méthodologique, etc.
Au final, il n'est pas rare d'arriver à 25%, voir 50% de temps non prestés, donc non facturés. Mécaniquement, le TJH s'ajuste à ce pourcentage.
En considérant que nous sommes à 50% de temps prestés, nous devrions facturer 718 €/jour minimum. C'est pour cette raison que beaucoup de consultants affichent des tarifs entre 600 et 1200 €/jour. Et là, ça pique !

Sauf que, sauf que... lorsque l'on va au bout de la logique, la seule manière de gagner de l'argent dans ce mode est de facturer le plus de temps possible. Du coup, tous les moyens sont bons : réunions inutiles, missions sans réels résultats, création d'une relation de dépendance, chasse aux devis... Car au final, seul le temps présent/presté entre en considération, ni les résultats ni les bénéfices de la mission.
Si le conseil, et les consultants, souhaitent valoriser les bénéfices et leur travail, le modèle de service de moyen apportera des contraintes extrêmement fortes.

Le modèle de monétisation n'est pas un sujet anodin, ni sans impacts sur la qualité du travail. Si la rentabilité doit passer par plus de présence, il faudrait pour tous que la présence soit synonyme de plus d'impacts, plus de bénéfices. Or, pour l'avoir vécu à de nombreuses reprises, le lien entre quantité de temps et qualité de temps n'est pas une évidence. Au contraire, la tentation pourrait être d'être davantage présent, non pas pour plus de qualité, mais simplement pour plus de facturation.

Pour notre part, nous avons choisi : nous ne baisserons pas la "qualité" et ne ferons pas de prestations fantômes. Autre point, nous ne souhaitons pas travailler uniquement avec les "grands" qui peuvent se permettre de payer ces tarifs. Car au final, ceux qui ont le plus besoin d'accompagnement sont souvent ceux qui ont le moins de moyens financiers.
Donc, nous avons fait le choix de retirer la notion de temps de notre facturation. Cette notion quantitative n'est pas juste, pas équitable, non inclusive et notre valeur n'est pas dans la quantité de temps passé.